Come vendere cucine da oltre 10.000€ a perfetti sconosciuti

Oggi più che mai abbiamo indossato il mantello da supereroi per compiere una missione in cui molti hanno fallito, e dove alcuni neanche hanno tentato: vendere cucine di altissimo livello a perfetti sconosciuti.
Il tutto senza scontare il prodotto di un solo euro e facendo percepire l’enorme valore dietro lo stesso.

Come mai la missione era così difficile?

Abbiamo dovuto intercettare tramite i giusti canali persone in target alle quali VENDERE una cucina il cui prezzo medio si aggira sui 10.000€. Non sto parlando di fare pubblicità istituzionale, di far girare il nome, di farsi conoscere, o di altre trovate della mi****a tipiche dei “creativi”.

Io parlo di vendita vera e propria, moneta sonante che finisce dritta nelle casse dell’azienda.
E per aumentare il livello di difficoltà a tutto questo si aggiunge il fatto che l’azienda in questione è una commodity (ovvero un rivenditore, la situazione peggiore possibile per essere percepito diverso dagli altri).

Nonostante il cliente sia un rivenditore, nonostante venda prodotti che la maggior parte delle persone definirebbe “cari”, nonostante il suo settore sia “diverso” e nonostante non sia stato applicato alcuno sconto, le vendite sono schizzate alle stelle.

Com’è possibile tutto questo?

Seguimi e ti racconterò nel dettaglio la chiave che ci ha permesso di entrare nella mente delle persone per diventare la loro unica scelta possibile.

Quando si vuole vendere un bene o un servizio, è fondamentale studiarne le dinamiche di acquisto attraverso target e tempi/modalità di vendita.

“Come scelgo il giusto target?”

L’errore più grande che tu possa compiere è credere che il tuo prodotto/servizio sia adatto a tutti.
Non è assolutamente così, ciò che fai o che vendi non piacerà a tutti e non potrai far nulla per cambiare questa situazione.
Chi compra le pizze dal kebabbaro non comprerà mai pizze da 15€; allo stesso modo chi acquista una cucina all’Ikea non comprerà mai quelle di Mobilmania.
Ricordati una cosa…le persone non cambiano idea. È un dato di fatto, non puoi farci nulla, e non dovresti nemmeno preoccupartene. Per di più non tutti hanno lo stesso budget e la stessa capacità di spesa.
Il tuo unico scopo è trovare un target profittevole dove ci sia abbastanza “ciccia” e diventare il primo nella mente per quella nicchia di persone, fine.

“Si ma come faccio a trovare il mio target?”
Indovina un po’? Testando.

Puoi iniziare utilizzando la storicità della tua pagina e del tuo sito per capire attraverso dati oggettivi e non opinioni o sensazioni personali, quali sono le persone che interagiscono con la tua realtà e quali sono le loro caratteristiche e i loro interessi.
Poi è tutto un affinamento e un miglioramento di questi dati grezzi, fino a stringere il più possibile il pubblico per arrivare a parlare solamente con le persone “giuste”.

Fatto ciò (e ti assicuro che non sarà una passeggiata) avrai davanti a te un ostacolo ancora più grande: studiare tempi e modalità di vendita del tuo prodotto/servizio.

Se stai vendendo un libro, o una penna, il grado di consapevolezza e il tempo di decisione prima dell’acquisto è decisamente ridotto rispetto all’acquisto di un bene come un’automobile o un appartamento.
Perciò sarebbe sciocco provare a vendere una cucina di lusso “in un click” modello e-commerce, nessuno spenderebbe mai 10.000€ guardando qualche foto e compilando un form in velocità, nemmeno per prendere un semplice “appuntamento gratuito”. Stai chiedendo al tuo potenziale cliente di compiere un passo troppo grande, per lui sei un emerito sconosciuto e non si fida di te.

Quello che la maggior parte di voi trascura o ignora completamente sono due componenti FONDAMENTALI nella fase di acquisto: per prendere la propria decisione, l’acquirente ha bisogno di TEMPO e di FIDUCIA.

Provare a contrarre il tempo necessario a convincere le persone a completare un acquisto porta solo e soltanto a schiantarsi contro una porta chiusa e a prendersi dei gran “NO” in faccia per mancanza di fiducia.

Adesso presta la massima attenzione perchè sto per rivelarti uno dei cardini alla base dei meccanismi decisionali degli acquirenti.

Più il valore di un bene è alto e maggiore sarà il tempo necessario al cliente per valutare:
• la necessità o meno dell’acquisto
• la scelta del venditore/fornitore che gli trasmetterà maggior fiducia

Rileggi.

Stampa bene nella mente queste frasi e non dimenticarle mai.

Non trovi che manchi qualcosa in questa affermazione? Non ho parlato in maniera diretta di prezzo.

Nella mente delle persone durante la fase di acquisto, il prezzo influisce su questi due aspetti, ma in fase decisionale è al terzo posto.

Senza rendertene conto, sei tu che anticipi il prezzo saltando i primi due passaggi.
Così facendo accadrà che ovviamente ti sceglieranno solamente per il prezzo (non gli hai dato altro se non quello come strumento per decidere) e distruggerai l’intera trattativa di vendita nonché i tuoi potenziali profitti.

L’imprenditore medio che ha nella mente il tarlo del fatturato, ha l’affitto e gli stipendi da pagare e giustamente pensa a fare cassa, tende a stringere troppo i tempi mettendo alle strette le persone per chiuderle in fretta. Pensando che il cliente sappia già tutto di ciò che l’azienda fa, di come lo fa, e del perché dovrebbe acquistarlo da loro e non da un altro, spara lì un prezzo e sorridendo gli chiede se è pronto a firmare il contratto. In realtà questo non fa altro che spaventare il potenziale acquirente facendolo fuggire dalla concorrenza.

Te lo ripeto; nella trattativa di vendita, oltre alla FIDUCIA, la componente fondamentale è il TEMPO. Per vendere ci vuole tempo, bisogna conoscersi, e tu devi dare ai tuoi potenziali clienti tutto il materiale necessario per farti scegliere e fare in modo che si fidino di te.
TEMPO e FIDUCIA sono strettamente collegati.

Per ottenere fiducia ci vuole tempo, è come una relazione o un’amicizia; del resto siamo esseri umani anche quando acquistiamo o vendiamo!
E proprio per questo, vorrei che fosse cristallino nella tua mente questo concetto FONDAMENTALE: la vendita al primo contatto è una chimera. In media ad un potenziale cliente servono dai 4 contatti in su con la tua azienda prima di sperare di chiudere una trattativa.
Sarebbe come chiedere ad una ragazza o ad un ragazzo di sposarti al primo appuntamento. Capisci quanto sia stupido e fuori luogo?

Proprio per lo stesso motivo, parlare di prezzo al primo contatto è quanto di più sbagliato si possa fare.
Prima ci sono altre fasi cruciali nella trattativa di vendita, altrimenti finirai per spendere soldi in inserzioni per ricevere inutili richieste di preventivi e farti comparare solo e soltanto sul prezzo.

Sperare di fare un’inserzione con una bella foto e pensare che le persone possano comprendere le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto/servizio attraverso qualche pixel colorato sullo schermo è una follia che molti continuano ancora a non comprendere purtroppo.

Ciò che ti serve è un sistema che permetta all’utente che entra in contatto con la tua azienda di auto-spiegare il prodotto e di fargli capire le sue caratteristiche proprio come se ci fossi tu a parlare con lui faccia a faccia. Il tutto senza dover essere fisicamente li, e permettendo di replicare e moltiplicare questo meccanismo n volte, generando al tempo stesso fiducia e creando autorevolezza.
Non serve un tecnico o uno scienziato per capire gli enormi vantaggi che un meccanismo simile può portare all’interno del tuo business se ben implementato.
La vera forza di questo strumento è automatizzare le vendite della tua azienda e farla crescere in maniera esponenziale senza dover impegnare il tuo tempo.
Solo e soltanto quando il cliente sarà istruito, allora potrai provare a dare la stoccata finale e chiudere la vendita.

Considera che il 96% degli imprenditori italiani associa ancora alla parola “vendita” il venditore porta a porta con la valigetta che va in giro a scampanellare e a spiegare quanto è bello e figo il prodotto/servizio di turno e che omaggi avrete se acquisterete da lui.
Ecco, se questo è quello che si intende per trattativa di vendita in Italia, capisci bene perché quando parlo di questi meccanismi con le persone mi guardano come se fossi un alieno.

Giustamente potresti pensare che tutte queste siano solo belle parole, e avresti ragione.

Ma dato che a noi delle opinioni e delle belle parole importa poco quando poi si ha a che fare con i numeri e con il fatturato, voglio darti qualche dato oggettivo del percorso fatto con Mobilmania:

– Oltre 400 persone in target raggiunte in soli 3 mesi con le quali abbiamo instaurato un dialogo e alle quali abbiamo raccontato le cucine disponibili e le loro caratteristiche, mostrato le testimonianze dei clienti e i casi studio delle realizzazioni effettuate in passato in maniera COMPLETAMENTE AUTOMATIZZATA.

– Vendite triplicate e tempi medi delle trattative in negozio sui nuovi clienti dimezzati, poiché grazie al nostro percorso le persone arrivano già preparate e istruite dal venditore che può chiudere la trattativa con molta più facilità.

– Bonus: come effetto collaterale la notorietà del brand e la sua reputazione online è aumentata a dismisura, scavando un solco sempre più netto tra loro e la concorrenza.

Fa sorridere come quello che per noi è un bonus, un obiettivo collaterale rispetto alla vendita, sia l’obiettivo principale per l’80% dei creativi e dei “finti esperti” che propongono campagne “brucia budget” ai poveri imprenditori. “Farsi conoscere”, “essere visibili”, “fare sapere che da oggi esisti anche tu”, sono cose TOTALMENTE INUTILI e DANNOSE per il tuo business.

Non è importante esserci, ormai c’è già tutto, non siamo più nel dopoguerra dove qualsiasi attività venisse aperta andava bene.

Al giorno d’oggi c’è più offerta di quella che è la reale domanda delle persone.

In questo nuovo scenario quello che conta non è più “esserci anche tu”, ma esserci diversamente dalla tua concorrenza, con un focus ben specifico sul tuo target di riferimento, NON facendo tutto per tutti.

Soltanto così potrai uscire dalla guerra dei prezzi, vendere a prezzi più alti ed essere percepito come il riferimento nel tuo settore.

Se vuoi anche tu implementare un sistema di comunicazione vincente all’interno della tua azienda, ed evitare di piegarti a inutili sconti per vendere di più, la tua unica possibilità è applicare un metodo collaudato e replicabile.

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Gabriele